Quand je pose la question suivante aux entrepreneures : « Connais-tu ta cliente idéale ? »
Voici ce qu’elles me répondent :
Certaines en ont une « idée mais ça reste flou ».
D’autres me disent : « Oui, oui, je la connais », mais en réalité elles ne la connaissent pas suffisamment.
Quelques-unes me répondent : « Mes clients potentiels me correspondent », donc pas besoin de plancher plus que ça sur le sujet.
Plusieurs me confient : « En fait j’ai des informations à son sujet, mais à vrai dire je ne sais pas trop quoi en faire, je ne sais pas comment trouver des clients »
Connais-tu le point commun de ces entrepreneures ?
Leur point commun, c’est qu’elles ont toutes conscience de la plus haute importance d’étudier leur prospect pour trouver de nouveaux clients.
D’ailleurs, des coachs et formateurs leur ont certainement souvent répété plusieurs fois : « Pour mettre en place des Actions marketing pertinentes et efficaces, créer une offre irrésistible, trouver des clients facilement et réussir à vendre, tu dois absolument connaitre ton avatar client, ta cible ! ».
Certaines pensent le connaitre, quand d’autres estiment l’avoir étudié en tous points.
Alors qu’en réalité, le constat relevé sur le terrain se révèle être souvent tout autre.
La majorité des entrepreneurs ne le connaissent pas suffisamment, voire pas du tout.
Résultat ?
Les objectifs visés par les entrepreneurs ne sont pas au rendez-vous 😕.
Sais-tu pourquoi ?
Parce qu’ils commettent une énorme erreur lorsqu’ils construisent leur avatar client.
Et ce n’est pas de leur faute, vu qu’on leur a jamais enseigné précisément comment procéder.
Et aujourd’hui, je vais te guider et t’exposer l’erreur que la plupart des entrepreneurs font lorsqu’ils définissent leur cible, et te révéler les 10 raisons pour lesquelles tu dois la connaître parfaitement pour faire de ton entreprise une affaire prospère et faire partie du cercle des entrepreneurs fédérateurs de puissantes communautés qui se ruent sur leurs nouvelles offres.
Qu’est ce qu’un client idéal ?
Le client idéal, nommé parfois aussi avatar client, persona, client cible, ou buyer persona, est en fait une représentation semi fictive du client parfait à tes yeux, c’est la personne dont tu rêves avoir comme cliente.
Jouons ensemble à un petit jeu !
Ferme les yeux et dis-moi, quelle est ta cliente rêvée ?
Tu vas certainement me répondre :
« Celle qui répond à tous mes commentaires sous mes posts »
« Celle qui acquiert chaque nouvelle offre et qui est impatiente d’acheter la prochaine »
« Celle que j’ai envie d’accompagner et d’aider, et qui m’apporte aussi beaucoup en contrepartie »
« Celle qui lit chacune de mes newsletters et en apprécie le contenu »
« Celle qui écoute avec délectation chacun de mes podcasts »
« Celle qui me recommande et m’apporte de nouvelles clientes »…
Ahhhh, le rêve n’est-ce pas !?
Un rêve qui, je t’assure, peut devenir réalité.
À condition de l’étudier sérieusement ton client idéal, et surtout d’éviter l’erreur que font la plupart des entrepreneurs et qui les mènent droit à l’échec.
Lorsqu’ils procèdent à l’étude de leur client idéal, la plupart des entrepreneurs se contentent d’élaborer une fiche synthétique de la cible en lui donnant une identité : un nom, un prénom, un âge, complétée par la description de caractéristiques relatives à sa profession, en résumant en quelques lignes son parcours et quelques problématiques, voire en lui attribuant un avatar.
Normal, ce n’est pas de leur faute parce que c’est ce qu’on leur conseille souvent de faire.
Mais en réalité, c’est loin d’être suffisant.
On est à des années lumières de ce que font les marketeurs qui passent parfois plusieurs semaines à raison de 8 heures par jour pour définir UN seul buyer persona.
Alors, tu peux imaginer que consacrer un jour ou deux à effectuer des recherches et à élaborer une simple fiche persona n’est absolument pas suffisant.
En effet, il ne s’agit pas juste de dresser une sorte de portrait robot sur ton client idéal.
Il est impératif pour bâtir une stratégie marketing digitale réussie, d’étudier en profondeur la psychologie du buyer persona.
L’un ne fonctionne pas sans l’autre. L’un est intrinsèquement lié à l’autre.
Mettre de côté l’aspect psychologique est une erreur stratégique majeure.
Comprendre la psychologie de l’individu, et cerner ce qui le pousse à l’acte d’achat va permettre à l’entrepreneure d’établir un Plan d’action efficace et vendre plus facilement sans prospecter.
Et ça, les plus grands marketeurs l’ont compris.
Et tu n’as pas besoin d’être une experte en psychologie ou en webmarketing pour vendre tes offres comme des petits pains.
Il suffit de mettre en application les 7 clefs indispensables pour rendre ton prospect impatient d’acheter ton offre que tu retrouveras dans cette formation gratuite.
Mais avant tout, je vais t’expliquer les 10 raisons pour lesquelles tu dois absolument connaître ton client idéal.
RAISON 1 : ELIMINER LES ANTI-PERSONAS
On en parle des personas négatifs ?! Tu sais le genre de cliente que tu ne veux absolument pas !
Celle qui génère un fort stress, et cela même avant d’avoir commencé à travailler avec elle.
Celle qui n’est jamais contente et qui en plus te faire galérer pour te payer 😣.
Qui prend un malin plaisir à te glisser de petites piques comme un jet d’acide qui met au plus bas ton mindset, pendant toute une journée voire plusieurs jours.
Elle est tout l’inverse de la cliente idéale, on les appelle les anti persona ou persona négatif ou clients non idéaux.
Si on a décidé de devenir entrepreneur c’est justement pour faire ce qu’on aime, se faire plaisir et ne plus à avoir à supporter des personnes qui nous épuisent.
Le fait de dresser un portrait de notre client idéal permet aussi d’éliminer les personnes avec qui on NE VEUT PAS travailler.
Si tu veux ne jamais avoir affaire à ce genre de personnes, tu dois aussi définir le client non idéal.
Parce que je ne sais pas pour toi, mais, moi, j’ai envie de travailler avec des clients qui me donnent de l’énergie à revendre, l’envie de me lever du bon pied chaque matin, qui me font vibrer, qui sont reconnaissants… Bref que j’ai envie de fidéliser parce qu’ils m’envoient des Good Vibes et boostent mon Mindset.
Définir les clients dont tu ne veux surtout pas te permettra de gagner de l’énergie, du temps, et de l’argent.
RAISON 2 : CREER UNE AUDIENCE DE PROSPECTS QUALIFIÉS POUR COMMUNIQUER EFFICACEMENT
L’entrepreneure fait parfois des comparaisons inadéquates, avec une obsession sur le quantitatif, avec :
Celle qui a fait le plus gros chiffre d’affaires…
Celle qui a le plus d’abonnés…
Celle qui a le plus de commentaires sous ses publications
Celle qui envoie le plus d’ e-mailing
Celle qui a le plus d’écoutes sur son podcast….
Et j’en passe….
C’est un reflet (logique) de la société de consommation et de compétition dans laquelle nous baignons qui nous martèle sans cesse, et cela depuis tout petit, qu’il faut avoir toujours plus et faire toujours plus pour réussir.
La course aux likes et aux abonnés sur les réseaux sociaux nous pousse, dès qu’on ouvre notre téléphone, à avoir les yeux rivés directement sur notre nombre d’abonnés, de vues et de likes.
Et là, notre réaction est soit :
« Waouh ! Super ! j’ai engrangé plein de nouveaux abonnés aujourd’hui » avec un sourire de satisfaction qui égaie notre visage.
Ou bien « Aie, j’ai peu de vues, pas assez de likes, et des désabonnements » ce qui a pour effet de te mettre le moral dans les chaussettes.
Entre nous, penses-tu vraiment que le nombre de 10 000 ou 100 000 abonnés définit automatiquement la réussite d’un entrepreneur ?
Faux ! C’est une idée reçue.
Oui, je risque de te surprendre mais ce qui est important ce n’est pas la quantité mais la qualité.
Il est bien loin le temps de la prospection téléphonique pour vendre des abonnements, des mailing intrusifs btob (alors que tu n’as jamais communiqué ton adresse mail), la prospection commerciale porte à porte pour chercher de nouveaux clients et j’en passe.
Aujourd’hui, on est dans l’ère du marketing chirurgical où les personae sont étudiés en profondeur.
Car pour réaliser des ventes, il est impératif d’avoir une audience qualifiée, c’est-à-dire des personnes qui correspondent avec précision à ta cible.
Le ciblage très précis, les marketeurs l’ont compris, et vont parfois TRES LOIN pour acquérir des clients jusqu’à s’intéresser à l’aspect cognitif et émotionnel des individus qui joue un rôle prépondérant lors d’un achat ou le visionnage d’un spot publicitaire.
C’est ce que font les experts en Neuro-marketing qui consiste à étudier le fonctionnement du cerveau et de quelle manière il influe dans le comportement du consommateur.
L’objectif du Neuro-Marketing, c’est d’élaborer des techniques de marketing qui s’adressent au subconscient du client et déclenchent une pulsion d’achat sans que ce dernier ne s’en rende compte.
Tu as certainement connu les odeurs de pop-corn au cinéma, ou bien des odeurs du pain quand tu rentres dans une boulangerie ou à l’entrée des stations de métro ?
Il s’agit des techniques de marketing olfactif qu’utilisent de nombreux commerces de divers domaines. La stimulation de notre système olfactif va créer une réaction émotionnelle et nous donner l’envie de consommer.
Dans le business en ligne, le Neuromarketing est également utilisé, notamment dans l’Inbound Marketing, le Marketing automation.
En effet, les infopreneurs utilisent le Marketing émotionnel dans le storytelling pour créer des émotions positives et inciter à l’achat.
Quel que soit les stratégies marketing utilisées (olfactif, de content marketing ou autre), il y a UNE condition : c’est celle de connaitre parfaitement et de manière très précise les personnes que tu souhaites cibler.
Ainsi, même si son audience est très réduite, l’entrepreneur réussira à vendre sans grande difficulté s’il a étudié et cerné son client idéal.
Il y a de nombreux témoignages d’entrepreneurs sur Instagram qui, en à peine 1 an, réussissent à générer des revenus très confortables (100 000 euros par an) avec une communauté de followers de moins de 2000 abonnés.
Afin d’aider les entrepreneures à remettre le client au centre de leur stratégie d’entreprise et à construire, elles aussi, un business qui marche, j’ai construit la formation Connexion Client idéal qui a été pensée pour les guider, pas à pas, en mettant en place une méthode pertinente et efficace.
RAISON 3 : IDENTIFIER LES BESOINS URGENTS DE TON CLIENT IDEAL
La base du marketing, c’est de répondre au besoin du client cible.
Dit comme ça, cela semble facile.
Mais en réalité, il ne suffit pas d’identifier les besoins de sa cible marketing pour créer une offre et la vendre.
Non !
Tu dois aller beaucoup plus loin que cela, et cerner les points de douleur ou « pain points » de ton client.
Tu dois imaginer la douleur de ton client idéal comme une migraine, et ta solution comme l’antidouleur qui va le soulager.
Plus le problème de ton client idéal est « douloureux », et plus ton offre sera accueillie à bras ouvert.
C’est la raison pour laquelle tu dois mettre le doigt sur ce dont souffre ton persona, son besoin URGENT qui l’amènera à agir.
La question que tu dois te poser est donc : quelles sont les douleurs urgentes de ton persona ? Quelle offre lui propose tu pour apaiser ces maux ?
Une fois cette question résolue, il te suffira de concevoir une offre adaptée qui l’aidera précisément à résoudre son problème, et qui s’accompagne d’une promesse induisant une transformation.
La grande erreur très fréquente chez une majorité d’entrepreneurs c’est de parler des caractéristiques de leurs produits ou services.
Alors que le prospect a besoin que tu parles de LUI, des bénéfices qu’il aura en achetant ton offre.
Pour se retrouver dans ton message, il a envie que tu lui parles de SON problème.
Et pour cela, tu dois réussir à te connecter à ton persona pour créer un effet waouh en créant une identification à travers l’utilisation de ses propres mots.
RAISON 4 : Utiliser le verbatim client
Ça t’est déjà arrivé de discuter avec une personne dont tu ne saisis rien du discours ? Tu hoches poliment la tête, mais le message ne passe pas !
Utiliser un langage technique est un réflexe d’experts. Or, tu dois absolument rendre ton discours compréhensible par ta cible, sinon tu risques de brouiller la communication et de passer à côté d’opportunités.
Parler à ton personae signifie t’adresser à lui en utilisant SON langage, en utilisant SES mots.
Et pour cela, tu dois analyser ce qu’on appelle le VERBATIM client, c’est-à-dire les mots, le langage exact utilisé par ton persona.
Pour créer une connexion solide, il est courant dans le copywriting de reprendre mot pour mot les expressions du client idéal.
C’est une technique utilisée par les copywriters dans les pages de ventes par exemple. Le lecteur se retrouve alors complétement captivé par les mots utilisés.
Ton persona doit vraiment avoir la sensation que tu parles de lui comme si tu le connaissais.
Par exemple, si tu conçois des sites web pour les startups, le discours que tu adopteras sera différent de celui utilisé avec des artisans qui ne maitrisent pas, en général, les aspects techniques.
Donc plutôt que de parler de SEO ou de référencement naturel à un artisan, on lui dira plutôt : « Nous proposons un site qui soit facilement trouvable lorsqu’un client recherche un artisan dans son secteur et dans sa ville, ce qui vous permet de trouver des clients sur internet »
Avec une start-up, le langage sera différent : « Nous proposons un site optimisé SEO pour les start-up qui souhaitent acquérir un trafic qualifié et les convertir en clients rapidement ».
Tu vois un peu la différence ?
Le langage doit donc être adapté à ta cible, mais pas que ! Les images aussi ont une grande importance.
RAISON 5 : CHOISIR DES IMAGES MARKETING PERCUTANTES
Utiliser des images dans ta communication permet d’appuyer tes propos et de rendre la lecture plus agréable (parfois même fun avec les mèmes ou les GIF).
Mais il y a une chose sur laquelle tu dois absolument rester vigilante : le groupe social auquel appartient ton client idéal.
Étonnant non ?
Eh bien, figures toi que les marketeurs s’y intéressent de très près et vont jusqu’à analyser les tenues vestimentaires du persona.
En effet, la façon de se vêtir permet souvent de s’identifier à un groupe social et d’afficher son statut social ou celui qu’on souhaite acquérir.
La mode est un révélateur social du groupe auquel tu appartiens ou tu veux appartenir.
Ainsi par exemple, si tu t’adresses à des hommes cadres supérieurs, mettre des images d’un jeune skateur ne permettront pas l’identification du prospect.
Il ne se sentira pas concerné par ton message.
Il en est de même, si tu commercialises des baskets de marque Nike, tu ne mettras pas une photo d’un jeune bobo avec une mèche sur le front qui porte plutôt des Bensimons aux pieds.
Aussi, si tu t’adresses à des femmes pudiques, tu ne mettras pas la photo d’une femme presque dénudée.
Tu vois un peu le principe ?
Plus tu cerneras précisément ton client idéal, et plus tu réussiras à nouer un lien fort avec lui à travers ta communication, conçue de manière personnalisée… jusqu’au moindre détail.
Jusqu’à chercher à savoir quels sont les endroits précis qu’il fréquente que ce soit dans la vie ou sur le Web.
RAISON 6 : IDENTIFIER LES BONS CANAUX DE COMMUNICATION POUR ALLER A LA RENCONTRE DE TON BUYER PERSONA
Il est important, pour t’adresser à ta cible, de savoir OU -ELLE -SE-TROUVE !
Est-ce qu’elle navigue plutôt sur Instagram ? Ou utilise-t-elle plutôt Snapchat ? Est ce qu’elle est présente sur LinkedIn ? Ou bien sur Facebook ? Est ce qu’elle préfère lire des articles de blog ? Ou plutôt écouter des podcasts ? Ou bien parcourir Pinterest ?
Rien ne sert de te perdre sur un réseau social, de y investir de ton précieux temps, de l’énergie, et de l’argent, si tes potentiels clients n’y sont pas.
Donc plutôt que de te disperser à essayer, à chaque fois, de mettre en œuvre une stratégie nouvelle pour capter une nouvelle clientèle, d’acquérir de nouveaux outils marketing pour attirer de nouveaux clients, tu as intérêt plutôt à choisir les espaces où tu es sûre d’y rencontrer ta cliente idéale, et donc à opter pour les bons leviers de communication pour y toucher ton public visé.
Car vouloir parler à tout le monde, revient parfois à parler à personne.
Je vais te donner un exemple concret.
Si tu vends du conseil en ressources humaines pour les dirigeants de grandes entreprises, tu auras peu de chance de trouver ton public-cible sur Instagram sachant que ce réseau social est fréquenté majoritairement (71%* selon les statistiques d’Instagram) par des jeunes adultes de moins de 35 ans.
Le réseau que tu devras investir sera plutôt LinkedIn.
À toi d’identifier les outils utilisés par ton persona pour aller à sa rencontre et le projeter à travers ta communication.
RAISON 7 : PROJETER TON PERSONA
Pour pouvoir toucher ton prospect directement, tu dois réussir à le projeter.
Pour cela, tu dois, TOI, te mettre dans la tête de ta cible à l’image du mentaliste qui sait exactement ce qu’elle pense et ce qu’elle ressent.
En s’identifiant à une personne dans une publicité par exemple ou à travers un récit, ton persona aura beaucoup plus de facilité à faire l’acquisition de ton produit.
Cette méthode est utilisée par les grandes enseignes comme par exemple dans une publicité Contrex (dont le positionnement est la Minceur) où des femmes trentenaires (= la cible) sont mises en scène en train de faire du shopping pour perdre des calories (= problème à résoudre avant la période estivale où la campagne a été diffusée).
La technique de projection n’est pas réservée qu’aux grandes entreprises, les petites entreprises l’utilisent également, comme par exemple l’usage du storytelling dans le Content Marketing où le héros de l’histoire (qui est parfois l’entrepreneur lui-même racontant son parcours) correspond exactement au client idéal (le même profil, les mêmes problèmes et les mêmes rêves).
Ajouter à tout ce qu’on vient d’aborder un parfait branding et la route vers le succès est proche.
RAISON 8 : DEFINIR TON BRANDING POUR SEDUIRE TON CLIENT CIBLE
Tout d’abord, qu’est-ce que le branding ?
Le branding, c’est une stratégie qui vise promouvoir l’image de ton entreprise afin de marquer l’esprit de ton prospect et ton client.
Il s’agit de construire une identité forte qui marquera les esprits à travers un message unique, une charte graphique spécifique, le ton utilisé, la personnalité de ton entreprise, la personne qui représente l’entreprise etc.
Il est important, pour définir un branding efficace, de le faire correspondre à de ton buyer persona.
Lorsque tu es amenée, par exemple, à créer ton brand board (= charte graphique), il ne te suffit pas de choisir des couleurs qui te plaisent.
Tu dois t’assurer que ta charte graphique corresponde à l’image de ton entreprise que tu veux véhiculer, et surtout qui va plaire à ton cœur de cible, car il y sera confronté tout le temps.
Et quand on sait qu’avant même de lire un texte et voir les formes, la couleur est le premier élément qui impacte le cerveau, on a intérêt à y prêter une grande attention.
Quelques secondes suffisent pour donner envie à ton futur client potentiel de rentrer dans ton univers ou de partir.
Pour caricaturer, si tu aimes le rose (comme c’est mon cas), il ne te viendra pas à l’idée d’intégrer cette couleur si tu t’adresses uniquement à des hommes.
RAISON 9 : ECONOMISER DU TEMPS ET D’ARGENT LORSQUE TU DECIDES DE LANCER UN BUSINESS EN LIGNE
De plus en plus de personnes se lancent dans le business en ligne en créant un blog ou un compte sur un réseau social comme par exemple Instagram ou Facebook.
La première chose qu’elles font, c’est de se précipiter dans la création de contenu sans réelle stratégie.
Elles passent parfois des heures et des heures pour créer une seule publication…
Parfois, la création de contenu se fait au feeling.
Il arrive même qu’elles se retrouvent face au syndrome de la page blanche.
Au moment où elles veulent écrire, elles bloquent…. Et là c’est le début des angoisses et des remises en questions…
Pour pallier à ce défaut, certaines personnes n’hésitent pas à recourir aux idées de contenu copier-coller « prêtes à l’emploi », mais qui ne parlent pas leur audience tellement c’est du vu et revu, du style : « 112 citations inspirantes », « 22 jours fériés à célébrer avec votre communauté », « 74 évènements mondiaux à célébrer » etc.
Résultat ?
Le temps passe….
Les semaines défilent…
Puis les mois…
Elles passent un temps impressionnant sur les réseaux sociaux, à créer du contenu, encore et encore.
Sans que cela leur soit profitable, qu’elles en tirent un bénéfice pécunier satisfaisant, à la hauteur de leurs investissements et efforts.
Tu as peut-être déjà vécu cette situation ou entendu des personnes dans ce cas de figure ?
Le sentiment d’être esclave des réseaux sociaux chronophages qui te pompent non seulement ton temps (et on le sait le temps c’est de l’argent) mais aussi ton énergie.
Alors qu’en connaissant ton client idéal comme ta poche, créer du contenu devient un jeu d’enfant et te permet de construire une audience qui apprécie ton contenu et achète naturellement tes offres.
Adieu la laborieuse prospection pour gagner de nouveaux clients.
Si en plus tu ajoutes à cela, une bonne dose de référencement pour être visible dans les premières pages de moteurs de recherche et générer du trafic, et te voilà zen pour vivre ta vie d’entrepreneur tant rêvée. De façon pépère.
RAISON 10 : TE POSITIONNER SUR LA PREMIERE PAGE DU MOTEUR DE RECHERCHE GOOGLE
Apparaître en première page des moteurs de recherche ! AHHHHH, le graal de tous les webentrepreneurs !
Attirer du trafic qualifié naturellement sans avoir à dilapider ton précieux temps sur les réseaux sociaux, afin de séduire de nouveaux abonnés, c’est le rêve de beaucoup de Freelances.
Plus besoin de prospection commerciale !
Et pour cela, il n’y a pas de secrets :
- 1. Tu dois connaître les techniques de référencement naturel gratuit
- 2. Tu dois (obli-ga-toi-re-ment) connaître ta cible.
Eh oui, si tu ne sais pas ce qui se passe dans la tête de ton client idéal, tu ne connais pas son ou ses problème-s, ses sentiments, ses rêves, ses désirs les plus intimes… tu ne peux pas deviner les mots-clés qu’il saisit lorsqu’il effectue des recherches pour trouver une solution à son problème.
Donc, avant même de te lancer dans le référencement pour aller à la conquête de nouveaux clients, tu dois définir de manière approfondie ton futur client pour élaborer une stratégie de marketing digital optimale.
D’ailleurs, dans le marché de l’automobile ou de l’eau, la segmentation est opérée de manière très précise malgré un secteur fortement concurrentiel.
Ainsi, les marketeurs définissent des groupe-cibles dans lesquels on retrouve plusieurs profils de persona marketing comme par exemple les jeunes femmes célibataires, urbaines, de la génération Y (années 80, début 1990), qui aiment faire du shopping, etc.
CONCLUSION
À présent que tu sais quelle erreur il ne faut plus commettre et quelle voie à emprunter pour atteindre la réussite, tu es certainement en train de te demander « Ok, mais comment définir son client idéal en profondeur ? »
Excellente question !
Justement, je t’invite à découvrir la formation CONNEXION CLIENT IDEAL qui te guide pas à pas pour tout savoir sur ton client idéal dans les moindres détails afin de construire un business solide et prospère.
Ce programme a été pensé de manière à ce que même une personne débutante dans le monde de l’entrepreneuriat, qui possède peu ou pas de connaissances en marketing, arrive aisément àdéfinir son client idéal, à construire une stratégie de contenu dont sa communauté sera friande, et vendre sans prospecter.
Tu découvriras dans cette formation :
Comment connaître ton client idéal sur le bout des doigts grâce à une approche, mêlant avec minutie le Marketing et la Psychologie, afin de faire en sorte que ton client vienne à toi grâce à une stratégie de communication efficace et bien rôdée.
Comment créer une offre parfaite qu’il sera impossible à ton client de refuser.
Comment rédiger comme une pro (et augmenter considérablement tes ventes), sans avoir besoin de faire appel à un copywriter, ni à un rédacteur.
Les outils utilisés par les grands stratèges en marketing pour te démarquer de tes concurrents et rendre ton business florissant, unique et remarquable aux yeux de ton client idéal qui ne jurera que par toi même dans une niche très concurrentielle.
