Top 7 des boulettes en prospection (ou comment s’éviter la marche de la honte)

par | 3 Nov 2020 | se faire connaître | 2 commentaires

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Je suis sûre qu’il vous est déjà arrivé de recevoir des mails de prospection commerciale qui vous donnent envie de prendre vos jambes à votre cou…

Le dernier mail de démarchage que j’ai reçu m’a dépitée, c’est pourquoi je ne pouvais pas le laisser passer sans vous en parler.

Parce qu’entre nous, les techniques de prospection douteuses qui consistent à :

  • balancer un mailing automatisé à tous ses contacts Linkedin, Facebook, Twitter (alors qu’ils n’ont rien demandé et qu’ils ne sont pas intéressés)
  • “offrir” sa carte de visite au premier venu dans la rue 
  • et à envoyer un mail pour vanter ses mérites

ne servent à RIEN (et sont profondément agaçantes pour ceux qui les reçoivent).

Et comme je sais que le fait de prospecter des clients ou des partenaires vous donne de l’urticaire (parce que vous ne savez pas par quoi commencer, quoi dire, ni comment vous y prendre), j’ai listé 7 comportements auxquels j’ai été confrontée et qui ont eu le don de m’agacer, pour que votre méthode de prospection soit réellement efficace.

Mais avant de commencer, j’aimerai que vous preniez conscience d’une chose fondamentale…

LA base avant de prospecter pour trouver des clients et partenaires… 

Au début, quand on commence à mettre en place un plan de démarchage, on peut être maladroit en voulant bien faire. 

On a envie que les gens reconnaissent notre expertise. Du coup, on leur envoie un “CV” en les inondant de détails soporifiques (je sais faire ça, ça et ça… mon produit est génialissime…). 

Malheureusement, en prospection quand on oublie l’essentiel (le prospect et/ou le futur partenaire), ça peut être fatal :

  • Soit on vous catalogue d’emblée comme un “indésirable”, et là le “mauvais” bouche-à-oreille vous pend au nez 
  • Soit vous tombez dans les oubliettes 

Le premier contact avec une personne est primordial. Doriane Baker le résume d’ailleurs très bien en disant :

“La fidélisation des clients ne commence pas seulement une fois qu’ils ont acheté des produits ou services. Elle commence bien avant et se solidifie sur le long terme […].”

Et elle sait de quoi elle parle puisqu’elle est l’experte francophone du customer care. D’ailleurs, je vous recommande sa mini formation gratuite où elle recense 4 erreurs qui font fuir vos futurs clients. Cette préparation vous aidera à prospecter sans commettre de boulettes monumentales.

Parce qu’en matière de prospection, il n’y a pas de secret… Si vous voulez obtenir de bons résultats (sans y passer des heures), vous devez vous préparer un minimum. 

Maintenant, passons aux 7 boulettes que vous ne devez pas commettre (et surtout comment faire à la place).

Boulette #1 : entrer en contact avec un prospect sans se renseigner

Quel que soit le type de mail que vous envoyez (démarchage de futurs clients ou de partenaires), si vous ne vous renseignez pas un minimum sur la personne que vous contactez parce que vous voulez envoyer beaucoup de demandes, vous vous trompez !

Ce n’est pas parce que vous envoyez des emails en masse que vous aurez de meilleurs résultats.

J’ai reçu un jour un mail de la part d’une personne qui m’expliquait ce qu’était l’affiliation. C’était un énorme pavé sur le fonctionnement de l’affiliation… 

Imaginez ma tête en lisant le mail…  

La personne pensait que j’étais une grande débutante.

L’erreur de “casting” était flagrante. 

Si elle s’était renseignée avant, elle aurait évité de perdre son temps avec moi avec son mail non ciblé et se serait concentrée sur les bonnes personnes.

Prenez le temps de vous renseigner avant de faire quoi que soit. Vous devez savoir :

  • Qui est votre interlocuteur
  • Ce qu’il fait
  • Et le domaine d’activité de son entreprise

Quand vous avez suffisamment d’informations, adaptez votre message de prospection (ça doit rester naturel, n’en faites pas des caisses) et montrez que vous savez de quoi (et à qui) vous parlez.

Boulette #2 : prospecter sans cibler les interlocuteurs

2e erreur courante : s’adresser à la mauvaise cible.

Un jour, j’ai été démarchée pour faire la promotion de bougies et de robes de mariées.

Je n’ai pas vraiment compris pourquoi j’étais démarchée car ce genre de partenariat me parait illogique dans la mesure où je parle de business en ligne

En affiliation, les audiences de vos partenaires doivent être similaires ou complémentaires pour que ça fonctionne (aussi bien du côté du démarcheur que du démarché). 

Quand vous avez un partenaire qui vous n’a rien en commun avec vous d’un point de vue business, il perdra du temps ET vous aussi ! Vous ne gagnerez aucun nouveau client

Proposez un partenariat uniquement si c’est cohérent avec votre offre, votre secteur d’activité et avec votre cible de clients. 

Et c’est la même chose quand vous démarchez des prospects. Si vous contactez un graphiste freelance pour vendre vos prestations de création de logo, vous allez faire un flop. 

Gardez toujours en tête que vos futurs clients doivent avoir un intérêt pour ce que vous vendez. Sinon, vous perdrez du temps (et de l’argent).

Boulette #3 : partir en terrain conquis 

Autre boulette selon moi : penser que tout vous est acquis.

Imaginez que vous recevez un appel téléphonique non désiré pour vous annoncer que vous êtes chanceux de travailler avec untel… Vous n’avez rien demandé et ça ne vous intéresse pas. 

Serez-vous vraiment emballés par cette approche commerciale ? Pas sûr !

Il m’est arrivé d’être contactée pour conclure des partenariats avec des personnes qui m’avaient déjà ouvert les accès à leur formation. 

Dans le mail de démarchage, ces personnes me communiquaient leurs dates de lancement, et m’indiquaient que si j’avais besoin de plus d’informations pour faire leur promotion, je pouvais les contacter. Sauf que… je n’avais strictement rien demandé.

Comment dire ? 🤔

Face à ce genre de mail, c’est un non catégorique (dans 99 % des cas). 

Je pense que ce genre d’approche n’a rien de commercial

Ne présumez jamais que les personnes vont se “prosterner” devant vous. N’oubliez pas… elles n’ont pas demandé à être sollicitées.

Boulette #4 : relancer ou insister lourdement

Comment réagissez-vous quand une personne insiste lourdement ? Ça vous donne envie d’approfondir la discussion ou pas ? Parce que moi non.

Quand vous démarchez des clients et/ou des partenaires, ne soyez jamais lourds. La persévérance, c’est bien, mais le fait d’insister peut vite devenir rédhibitoire. Vous ne vendrez jamais rien si vous hérissez le poil de vos prospects.

Si vous sentez qu’il y a une ouverture, vous pouvez faire valoir votre point de vue. Mais si la personne en face de vous expose des arguments logiques de refus, n’insistez pas !

La vente forcée ne vous rapportera jamais rien (hormis une mauvaise image de marque et une mauvaise réputation).

N’oubliez pas que le démarchage est un premier contact. C’est un peu comme une devanture de magasin. Si votre devanture est désagréable, personne ne rentrera. 

MAIS, si vous respectez le point de vue de votre interlocuteur (même s’il n’est pas d’accord avec vous), il se rappellera de vous en bien et vous recommandera auprès de quelqu’un qui a besoin de vous.

Boulette #5 : ne pas adapter son argumentaire à ses partenaires et clients potentiels

Si vous pensez être plus professionnels en étalant votre “science”, vous faites erreur. 

Personnellement, j’aime travailler avec des personnes qui prennent le temps de m’expliquer les choses pour que je comprenne ce que je fais et ce que je paye.

J’ai été contacté récemment par mail par un consultant SEO. En lisant son message, je me suis payée un bon mal à la tête… Je ne comprenais qu’un mot sur deux parce que la personne employait des termes ultra techniques.

J’imagine que ce consultant a eu envie de me montrer son expertise et de me rassurer. 

Mais ça a eu l’effet inverse. Si je devais travailler avec lui, je me dis que je ne comprendrais rien… et ça, ce n’est pas possible.

N’ayez pas peur de paraître débutants aux yeux de vos prospects lorsque vous ajustez votre message à son niveau de connaissances. Si votre langage n’est pas compréhensible, ça ne donne pas envie d’aller plus loin (en tout cas en ce qui me concerne). 

Boulette #6 : ne pas se présenter lors du premier contact

Pour conclure un partenariat ou gagner de nouveaux clients, ce n’est pas à celui qui reçoit la demande d’aller chercher les informations. La personne qui démarche doit toujours se présenter. 

Il m’est arrivé d’être contactée par des personnes qui me proposaient des partenariats sans se présenter. 

Dans ces cas-là, je n’ai pas nécessairement le temps (ni l’envie) d’aller chercher les informations sur la page à propos d’un site internet ou encore sur les réseaux sociaux pour en savoir plus.

Je pars du principe que comme je n’ai rien demandé, il est normal que la personne qui a besoin de moi fasse la démarche d’expliquer qui elle est et ce qu’elle fait. Surtout si elle me parle d’argent ou qu’elle me dit “tu vas gagner tel montant avec mon programme d’affiliation”. 

Dans ce cas, je trouve ça vraiment déplacé, car c’est comme si ma motivation se réduisait à l’argent. Alors qu’avant tout je veux connaître les produits dont je parle et être sûre qu’ils sont de qualité et aideront mon audience.

Rassurez-vous, vous n’avez pas besoin d’envoyer une biographie complète non plus ! Un petit résumé de 2-3 phrases fera parfaitement l’affaire. 

Boulette #7 : oublier de s’intéresser à son interlocuteur

Expliquez toujours pourquoi vous démarchez quelqu’un. 

Prenez le temps de montrer que vous portez un réel intérêt à la personne et qu’il ne s’agit pas d’un mail type envoyé à 40 000 destinataires. 

La personne qui m’a démarché pour du SEO aurait mieux fait de m’écrire : 

J’ai constaté tel point et tel point pénalisant sur ton site. Voici ce que je pourrais te proposer […]. Ces actions te permettraient d’obtenir ça, ça et ça. Si ça t’intéresse, je te propose qu’on se contacte.” 

Mettez toujours en avant les avantages de collaborer avec vous. 

Par exemple

Je te suis depuis un moment sur Instagram. J’aime beaucoup ton compte parce que tu as une relation de confiance avec tes abonnés. Je pense que ce je propose pourrait t’intéresser et intéresser ton audience”.

Pour finir, montrez-vous disponibles en proposant une prise de contact. Les personnes qui vous lisent doivent agir après vous avoir lu. Laissez une ouverture en fin de mail pour que vos interlocuteurs passent à l’action et approfondissent votre proposition avec vous par téléphone.

Trouver de nouveaux clients et partenaires : ce qu’il faut retenir

Pour résumer, voici comment réussir vos campagnes de prospection :

  1. Toujours se renseigner sur une personne ou une entreprise avant de démarcher.
  2. Envoyer des mails ciblés.
  3. Partir du principe que votre interlocuteur n’a rien demandé.
  4. Ne pas insister lourdement et relancer avec douceur.
  5. S’adapter à votre interlocuteur en adoptant un langage qu’il comprendra (ça démontrera d’autant plus votre “savoir faire” et votre “savoir-être”).
  6. Toujours se présenter, soi, son activité et son entreprise.
  7. S’intéresser (sincèrement) à la personne que vous démarchez, exposer les bénéfices de travailler avec vous et l’inciter à passer à l’action.

Si vous voulez convaincre et fidéliser vos clients et vos partenaires, vous devez établir une relation de confiance avec eux. La relation-client commence dès le premier échange.

Malheureusement, cette stratégie de relation-client est souvent relayée au 2nd plan quand on débute. Parce qu’on préfère se concentrer sur sa prospection (et ça se comprend).

Pourtant, pour construire un business solide, les clients et les partenaires sont vitaux. Alors pour vous aider à partir sur de bonnes bases, je vous propose de suivre cette mini-formation gratuite que Doriane vous offre. 

Vous pourrez la mettre en pratique pour prospecter, mais aussi pour transformer vos prospects en clients fidèles, et vos partenaires en véritables fans.

Comment prospecter
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2 Commentaires
  1. Pamela

    Super ton article .

    Réponse
    • Emma

      merci 🙂

      Réponse

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