Comment fixer un prix de vente quand on débute ?

Quand on se lance en freelance, ou qu’on commence à vendre un produit, il faut fixer un prix de vente. Cela paraît très facile quand on le dit, mais en réalité, se sont beaucoup de questions que l’on se pose.

Faut-il se fier aux prix du marché ? Comment avoir un prix cohérent ? Faut-il se baser sur un taux horaire ? Ou plutôt s’aligner sur la concurrence ? Tellement de questions, que vous pouvez vous sentir perdue.  Le pire, c’est que quand vous cherchez des réponses auprès d’autres entrepreneurs, tout le monde a son opinion….

En réalité, je trouve que fixer ses tarifs est quelque chose de compliqué, même pour moi. Je pense toujours à celle que j’étais avant, et qui n’avait par exemple pas les moyens de se payer de super formations. Alors, je suis tiraillée entre le fait de les proposer à leur juste prix compte tenu de la valeur qu’elles apportent et le prix que mes clientes sont prêtes à payer.

C’est pourquoi je voulais vous écrire cet article, afin de vous donner ma vision du sujet, et surtout, vous donner des pistes concrètes pour fixer le tarif de ce que vous vendez.

Déterminer le juste prix… Un sacré défi à relever

Lorsqu’on se décide à lancer son activité, les doutes sont présents. Est-ce que cela va fonctionner ? Vais-je réussir à être rentable ? Et puis, la fameuse question des tarifs…

Vous avez beau vous renseigner un peu partout, il n’y a pas de mode d’emploi, et encore moins de règle universelle à suivre pour définir le tarif de vos prestations ou fixer votre choix sur un prix de vente.

Autre chose qu’on ne vous dit pas lorsque vous lancez votre entreprise, c’est que le prix moyen de ce que l’on vend reflète aussi notre confiance en nous… ou pas.

Rien qu’ouvrir sa micro-entreprise, c’est déjà faire preuve de confiance envers son projet. Car oui, il faut avoir confiance en ce qu’on vend, et aussi se sentir à l’aise avec les prix que l’on compte pratiquer. Mais créer son activité, cela ne se résume pas à quelques clics sur le site de L’URSSAF…

Vous y trouverez tous les conseils nécessaires d’un point de vue administratif, mais aussi d’organisation et de mindset à avoir lorsqu’on décide de devenir entrepreneur. (Au passage, cet ebook est gratuit, et c’est une vraie mine d’or pour tout entrepreneur débutant !)

Comment fixer un prix de vente en fonction de ce que vous vendez

Revenons maintenant à la question principale qui nous intéresse aujourd’hui, à savoir comment déterminer le prix de vente de vos produits ou vos prestations de service.

Bien sûr, tout dépend de ce que vous vendez.

Comment fixer le prix d’un produit physique ?

Dès lors qu’il s’agit de produits physiques, vous devez en premier lieu établir votre coût de revient. C’est surtout lui qui détermine le prix de ce que vous vendez.

Le prix de revient englobe essentiellement :

– Le prix des matières premières

– Le coût total de fabrication (par exemple l’eau, l’électricité…, n’oubliez pas de compter le prix de votre FAI -Fournisseur d’accès Internet- !)

– Les machines que vous pouvez utiliser (machines à découper, machines à coudre) qu’il vous faut amortir

– Le prix des emballages

– Les éventuels frais de port

– Les autres charges fixes comme les charges directes et charges indirectes.

À ce calcul du prix de revient, il faudra ensuite y ajouter le temps que vous y passez, afin d’être rentable. Pour cela, vous devrez fixer un taux horaire, et le multiplier en fonction du temps que vous passez à fabriquer les objets que vous vendez. Ce calcul revient à déterminer votre seuil de rentabilité minimale.

Comment fixer ses prix quand on vend des produits digitaux ?

Si vous créez des produits numériques (ebooks, formations) bien évidemment, il n’y a ni matières premières, ni fournisseurs. En revanche, vous monétisez votre expertise. La notion de valeur du produit prend alors tout son sens : quelle valeur votre prospect accorde-t-il à ce que vous proposez ?

Cette question revient de façon systématique. Si vous résolvez un problème urgent et douloureux, la valeur perçue sera alors bien plus grande que si vous vous contentez d’apporter un simple coup de pouce.

Il faut aussi prendre en compte le niveau de complexité du produit. Un ebook de 50 pages par exemple sera donc forcément inférieur au prix d’une formation de 20h de vidéo.

Et si vraiment vous n’arrivez pas à statuer sur un prix de vente, vous pouvez tout simplement essayer de voir ce qui se fait sur votre marché, et adapter votre tarif en fonction. Cette méthode est valable si vous évoluez dans un milieu très concurrentiel, car vous pourrez difficilement pratiquer des prix trop élevés.

Comment fixer ses prix en freelance ?

Et quand vous faites de la prestation de service, comment calculer le juste prix de vente pour avoir une trésorerie florissante ? La facturation la plus courante se fait au tarif horaire, voire au forfait journalier (aussi appelé TJM pour Taux Journalier Moyen).

Ainsi, les freelances facturent leurs services directement en fonction du temps qu’ils y passent. Admettons que vous vouliez travailler pour 50€/heure, et que vous passez 8h à effectuer le travail demandé par votre client, alors vous facturerez 50€ x 8h donc 400€.

Lorsque vous définissez votre taux horaire, n’oubliez pas de tenir compte des charges que vous aurez à payer. Voici une méthode de calcul qui peut vous aider à fixer votre taux horaire :

1. Définissez le montant que vous souhaitez gagner à l’année.
2. Ajoutez-y le montant des charges
3. Divisez ce montant par 12
4. Puis par le nombre d’heures que vous souhaitez travailler par mois

Vous aurez ainsi votre taux horaire idéal. Pensez également à défalquer vos jours de vacances lorsque vous sortez votre calculatrice pour déterminer vos prix 😉.

Cas particulier de la rédaction web ou de la traduction

En rédaction web et dans le domaine de la traduction, il est d’usage de facturer au mot, surtout quand vous débutez. Quand j’ai commencé sur les plateformes de rédaction j’étais payée… 1,2 centimes en prix plancher. Par mot. Oui oui, ça fait vraiment trop bas, avec du recul.

Mais ce tarif vraiment très bas a eu au moins un mérite : il m’a aidée à sortir du syndrome de l’imposteur, et de ma peur d’avoir un prix trop élevé. Après tout, puisque je n’étais vraiment pas payée très cher, le client avait forcément beaucoup moins d’attentes que s’il payait un service premium.

Autre avantage de cette stratégie de prix : il est beaucoup plus facile d’obtenir ses premiers clients, et de justifier son prix. Ensuite, le bouche à oreille fait son office, et vous pouvez petit à petit pratiquer des prix plus élevés pour aller vers un tarif acceptable, tout en vous sentant bien plus à l’aise.

Même chose pour le copywriting : le tarif habituel d’une simple page de vente va de quelques centaines d’euros à plusieurs milliers (voire dizaines de milliers…) d’euros. Ce n’est plus une fourchette, mais une échelle… Alors, où se situer quand on commence ?

Pour ma part, j’ai eu la même stratégie qu’en rédaction web : commencer petit, et augmenter au fur et à mesure des résultats obtenus par mes clients, mais aussi de ma confiance en moi. J’ai pu augmenter le prix de mes prestations sereinement, pour finalement les fixer en fonction des résultats de mes clientes, avec une facturation fixe et en plus, un pourcentage sur leurs ventes.

Cette méthode de fixation de tarifs permet d’avoir un tarif juste pour le client comme pour le prestataire. Mon prix est alors calculé en fonction du nombre de ventes faites grâce à mon travail.

Au final, pour fixer votre prix, vous devez…

Pour vendre vos produits ou vos services, pas de recette miracle. Calculer le prix de vente, c’est avant tout un savant mélange de confiance en soi et de ce que l’on souhaite générer comme revenu.

Pour trouver LE bon prix, il faut avant tout être à l’aise avec celui-ci, et faire en sorte qu’il reflète la valeur réelle de ce que l’on vend.

Vous pouvez aussi vous baser sur les prix pratiqués par vos concurrents, et tester le seuil psychologique que vos clients ne sont pas prêts à franchir. Par exemple, psychologiquement, 99 € est beaucoup plus facile à entendre que 100€, alors que finalement, il n’y a qu’un euro de différence.

Chaque personne aura sa propre méthode, mais pour ma part, j’ai préféré commencer petit pour constituer dans un premier temps mon portfolio. J’en ai profité ensuite pour demander des avis clients, ce qui a largement aidé à renforcer ma confiance en mes compétences.

J’ai petit à petit enrichi mon expertise, et ai commencé à pratiquer des tarifs plus élevés. Cela m’a permis d’apprendre sans trop de pression, que je me mettais déjà bien assez toute seule 😅.

Si de votre côté, vous ne vous êtes pas encore lancée, il vous faudra avant tout travailler votre mindset et tout connaître des bonnes pratiques en auto-entrepreneur. Pour cela, la formation de Stéphanie est parfaite. À l’heure actuelle, les portes sont fermées, mais vous pouvez tout de même télécharger le kit de démarrage pour vous lancer dans l’aventure de l’entrepreneuriat avec de bonnes bases.

Et vous, comment faites-vous pour déterminer le prix de vos produits ? Êtes-vous de la team « je calcule mes prix en fonction de la valeur apportée » ou plutôt « je calcule le prix d’une prestation en fonction du temps que j’y passe » ?