Vous avez créé votre formation en ligne mais vous ne savez pas comment la vendre ?
Votre formation, c’est votre bébé. Elle vous a pris du temps, vous êtes certaines qu’elle aidera beaucoup de personnes, vous en êtes fières et vous aimeriez pouvoir en vivre en la vendant régulièrement.
Sauf que dans les faits, pour faire beaucoup de ventes, l’aspect marketing est tout aussi important que la formation en elle-même.
Vous pourrez avoir le meilleur produit du monde, s’il ne se vend pas (et que vos potentiels acheteurs ne se bousculent pas), c’est de la perte de temps (et d’argent) en plus d’être totalement démoralisant.
Depuis ces 5 dernières années, j’ai pu expérimenter différentes façons de vendre une formation. Mais avant de vous lister les 7 façons de vendre votre première formation, il est important de revenir sur la base indispensable avant de démarrer la promotion de vos formations : générer un tunnel de vente bien rodé.
La base indispensable pour vendre votre formation en ligne : un tunnel de vente rodé
Je vais d’abord vous parler des indispensables pour vendre une formation en ligne. Ce sans quoi il sera très compliqué de vendre votre produit.
Le tunnel de vente (ou entonnoir de vente ou encore funnel) correspond aux étapes qui vont mener naturellement vos clients potentiels et vos prospects vers une décision d’achat. C’est un parcours qui va lui permettre d’apprendre à connaître votre produit et à prendre une décision.
Voilà comment le parcours se passe :
- Vous allez créer d’abord du contenu gratuit pour attirer des prospects qualifiés (article de blog, post sur les réseaux sociaux…).
- Dans ce contenu gratuit, vous allez leur proposer un contenu à plus forte valeur ajoutée en échange de leur email. Pour ça, il vous faut une page de capture où le prospect, en insérant son email, reçoit un cadeau gratuit que vous aurez créé (cours gratuit, masterclass, ebook, checklist, template…).
- A la suite de ce produit gratuit, vous pourrez le relancer par email. Collecter les emails de vos cibles est très important car il est très peu probable qu’ils reviennent d’eux-mêmes sur votre compte ou sur votre blog.
- Toute la partie “contenu gratuit” vous sert à faire découvrir à votre prospect qui vous êtes et ce que vous pouvez lui apporter. Ce n’est qu’en ayant consulté votre argumentaire que vous pouvez l’attirer vers votre page de vente, sur laquelle vous expliquez ce qu’est votre produit payant et ce qu’il va apporter à votre prospect pour lui donner envie d’aller plus loin.
- Si le prospect achète votre formation, il passera par le bon de commande.
- Et si vous avez plusieurs produits, vous pouvez même lui proposer un upsell, c’est-à-dire une vente additionnelle, pour un produit qui pourrait l’intéresser (et qui est généralement plus cher). Il est plus facile de convaincre un prospect d’acheter plus, une fois qu’il a commencé à acheter (que de constamment prospecter ou faire de la promotion pour trouver de nouveaux clients).
Le parcours client est très important mais il est inclus dans tout un écosystème. Pour convertir vos prospects en clients, il faut trois éléments essentiels :
- Une offre de qualité
- Un tunnel de vente
- Un bon copywriting
Techniquement, j’utilise Systeme.io pour mettre en place toutes ces étapes. C’est un logiciel tout en un, intuitif que je vous recommande.
Et si vous avez besoin d’une explication pas à pas pour mettre en place tout ce processus efficacement, c’est ce que j’apprends (entre autres) à mes élèves dans ma formation Ambition Formation.
Comme ça, vous aurez un aperçu du parcours client que j’ai mis en place pour cette formation 😉
Maintenant que les bases sont posées, voici les 7 façons de vendre des formations en ligne.
1ère façon de vendre une formation en ligne : le lancement orchestré
Le lancement orchestré est une stratégie marketing incontournable lors de la sortie d’une nouvelle formation.
Il faut faire de cette occasion un événement, on doit vous voir partout.
C’est souvent l’occasion d’organiser une masterclass en direct. Vous pouvez aussi créer un bonus spécial pour ce lancement (une formation gratuite, une réduction importante, des outils en plus, du coaching…).
Il faut que tout le monde ait envie de s’inscrire.
En général, voici comment cela se passe :
- Vous annoncez la tenue d’une masterclass en direct.
- Vous demandez aux prospects de se pré-inscrire à l’événement une semaine avant environ.
- Vous collectez alors un maximum d’emails.
- Vous faites la masterclass durant laquelle vous apportez de la valeur et présentez votre offre de formation e-learning. Vous pouvez offrir un cadeau supplémentaire aux personnes s’inscrivant durant la masterclass pour les aider à passer à l’action plus rapidement (un livre, un livre blanc, un agenda, une réduction, un coaching…)
- A la suite de la masterclass, vous allez envoyer un email par jour pendant une semaine à votre liste email pour leur parler de votre offre et leur montrer en quoi elle est faite pour eux.
- A la fin du lancement orchestré, soit les portes de la formation se ferment jusqu’à la prochaine session, soit le prix revient à la hausse. Dans tous les cas, les avantages se terminent à une date clairement définie.
Le but est de rendre votre lancement de formation exceptionnel et de faire comprendre à vos prospects que ce que vous offrez est unique et ne se refera plus par la suite. Ça permet d’accentuer chez vos prospects le sentiment d’urgence et le besoin de s’inscrire sans attendre.
L’idéal est d’avoir des partenaires pour qu’on parle de votre formation partout lors du lancement orchestré (je vous en parle plus en détails dans la partie 3).
2e façon de vendre votre formation : le tunnel de vente evergreen
2e manière de vendre votre formation en ligne : créer un tunnel de vente evergreen.
C’est la stratégie de vente que je préfère.
Pierre Dac disait « la meilleure façon de se reposer pour un feignant, c’est de travailler ». Et ça reflète parfaitement l’idée du tunnel de vente evergreen : on fait le travail une fois et ensuite notre système tourne “tout seul”.
Le tunnel de vente evergreen fonctionne sur le même principe que le lancement orchestré, sauf que tout est automatisé : la réception du freebie, la séquence email et une offre limitée dans le temps (prix réduit ou formation accessible uniquement pendant la période de la séquence email).
Il y a moins l’effet « waouh » qu’avec le lancement orchestré où on voit votre formation partout au même moment (réseaux sociaux, emails, vos partenaires affiliés…). Mais… le tunnel de vente evergreen permet de faire des ventes en automatique et d’attirer de nouveaux clients vers votre produit virtuel tout en long de l’année.
Le principal avantage, c’est qu’il y a moins de travail à fournir et c’est beaucoup moins épuisant qu’un lancement orchestré (pendant lequel vous pouvez recevoir des centaines d’emails).
Et une fois mis en place, le tunnel de vente evergreen tourne « tout seul ». A condition de créer du contenu menant à ce tunnel de vente evergreen (articles de blog, posts sur les réseaux sociaux…).
J’utilise personnellement Systeme.io pour mettre en place facilement mes tunnels evergreen.
3e manière de vendre des formations en ligne : le marketing d’influence et les partenaires affiliés
Pour vendre efficacement votre formation, vous avez la possibilité de faire appel à des influenceurs et/ou à des partenaires affiliés.
Les influenceurs communiqueront sur vos contenus de formation et redirigeront leur communauté vers vous. Attention : les influenceurs ne sont pas payés à la commission. Vous devrez les rémunérer, quel que soit le résultat de leur communication sur vos ventes, en fonction de leur tarif.
Généralement, vous leur fournissez un code promotionnel à partager à leur communauté.
Les partenaires affiliés, eux, ont un lien d’affiliation qui leur permet de toucher une commission sur les ventes qu’ils font. Ça fonctionne généralement beaucoup mieux car ils sont plus motivés.
De plus, ça ne vous coûte rien au départ : s’ils ne réalisent pas de ventes, vous ne leur reversez rien.
Le tunnel de vente evergreen est particulièrement utile pour vos partenaires affiliés car ils pourront communiquer sur votre formation à plusieurs moments dans l’année et vous pourrez faire des ventes tout le temps.
Avoir des affiliés vous permet de réaliser des ventes que vous n’auriez pas faites autrement et capter de nouveauxc clients sans vous épuiser à communiquer en permanence. Découvrez d’ailleurs dans cet article tous les avantages d’un programme d’affiliation.
Avoir des affiliés peut clairement faire décoller vos ventes de formation en ligne, vous permettent d’attirer de nouveaux élèves et de développer votre notoriété… mais ce n’est pas aussi simple qu’il n’y paraît. C’est d’ailleurs pour cela que j’ai créé une formation pour vous aider à mettre un programme d’affiliation efficace pour vos produits. Vous pouvez découvrir ma formation pour créer votre programme d’affiliation ici.
Et si vous souhaitez en savoir plus avant de vous lancer, je vous offre une masterclass gratuite avec 3 méthodes pour trouver des affiliés, faire connaître vos produits et vendre plus.
4e façon de vendre sa formation : les offres promotionnelles
4e stratégie webmarketing de commercialiser son produit numérique et de le vendre sur internet : proposer des promotions sur vos formations en ligne.
Vous pouvez créer des codes promotionnels à certains moments de l’année pour faire profiter vos prospects d’une réduction sur votre formation pendant une période donnée.
Un peu comme pour le lancement orchestré, cette promo devient un événement : vous en parlez par mail, sur vos réseaux, vos partenaires en parlent également…
Proposer des promotions permet de faire des pics de vente non négligeables (et de continuer à fidéliser vos anciens clients).
Attention : il ne faut pas en abuser sinon vos prospects, vos nouveaux clients (et anciens élèves) risquent de s’habituer et de ne plus acheter en dehors des périodes de promotions.
5e manière de vendre des produits numériques : la création de contenu
Autre stratégie de marketing digital pour vendre sur internet : la création de contenu (aussi appelée inbound marketing).
Vous pouvez :
- Créer des articles de blog
- Publier des contenus sur les réseaux sociaux
- Faire de l’emailing (envoyer des mails à vos prospects)
Il ne s’agit pas de vente directe ici (mais plutôt de prospection). Vous créez du contenu à forte valeur ajoutée qui va aider votre prospect en répondant à une de ses problématiques.
Votre contenu gratuit règle un problème précis tandis que votre formation donnera le plan d’action global de A à Z pour atteindre un objectif.
Dans vos contenus gratuits, il est indispensable de faire des appels à l’action vers vos freebies et/ou votre contenu payant. Cette création de contenu vous permet de capturer des emails, de faire rentrer des prospects dans le tunnel de vente evergreen et de réaliser des ventes régulièrement.
De plus, le contenu créé sur votre site internet continue à travailler pour vous longtemps après sa création grâce au référencement naturel sur les moteurs de recherche (et aux mots-clés que vous utilisez dans vos articles de blog). Pour moi, il est très important pour un formateur de miser sur cette stratégie pour gagner de l’argent en vendant ses produits numériques.
6e façon de vendre ses formations en ligne : la publicité payante
6e manière de vendre un produits numérique : la publicité payante (ou SEA).
Il peut s’agir de publicités sur les médias sociaux (Facebook et Instagram généralement), sur YouTube ou sur Google (Google Ads).
La publicité payante vous permet d’acheter du trafic et d’attirer de nouveaux clients. C’est une méthode qui peut être très efficace lorsqu’elle est maîtrisée (ce qui n’est pas mon cas, je fais actuellement appel à un spécialiste pour m’accompagner sur le sujet).
Si vous maîtrisez cette partie et/ou que vous aimez mettre les doigts dans la technique (ce que je n’aime pas du tout), miser sur cette stratégie peut être une très bonne façon de vendre votre formation.
7e manière de vendre une formation en ligne : la preuve sociale et la recommandation client
Dernière manière de vendre des formations en ligne : la preuve sociale et la recommandation client.
Vous n’y avez pas forcément pensé mais vos meilleurs ambassadeurs sont vos clients satisfaits.
Ça peut paraître évident mais je le mentionne quand même : prenez soin de vos clients et faites tout pour qu’ils atteignent leurs objectifs. Créez une relation client personnalisée, offrez du contenu de qualité à vos apprenants, bichonnez-les, soyez présentes pour eux, répondez à leurs questions et problématiques…
Un client satisfait va en parler autour de lui et vous enverra des messages avec un avis positif et ses remerciements.
Vous allez pouvoir publier son retour sur votre site et vos réseaux sociaux et en profiter pour faire des appels à l’action vers votre freebie ou votre formation. Et les retours de personnes satisfaites d’une formation sont très importants pour passer à l’achat. Ils permettent de rassurer vos prospects.
Des clients et élèves satisfaits ayant des résultats, c’est positif pour vos ventes (car cela montre que vous proposez un produit qui se vend et qui est de qualité). Ne négligez surtout pas cet aspect pour vendre au mieux vos formations.
Quelle méthode allez-vous choisir pour vendre des formations en ligne ?
La première chose à faire est de créer un tunnel de vente avec une page de capture, une page de vente, un bon de commande et une page de remerciement.
Ensuite, les 7 méthodes présentées dans l’article sont valables et peuvent se combiner pour maximiser vos chances de vendre une formation en ligne :
- Le lancement orchestré
- Le tunnel de vente evergreen
- Le marketing d’influence et les partenaires affiliés
- Les offres promotionnelles
- La création de contenu (inboung marketing)
- La publicité payante
- Les preuves sociales, la notoriété et les recommandations clients.
Ça peut vous sembler insurmontable et vous ne savez peut-être pas par où commencer ni comment faire avec la technique pour (créer et) vendre des formations en ligne.
Je suis aussi passée par là et j’ai voulu vous faciliter la tâche au maximum pour que vous puissiez passer à l’action.
C’est pourquoi j’ai créé la formation Ambition Formation (anciennement Les Reines de la Formation).
Vous y apprendrez à concevoir une formation en ligne de A à Z mais aussi à la vendre tout au long de l’année sans vous épuiser. Tout est expliqué dans les moindres détails, je vous ai mâché le travail, vous n’avez plus qu’à appliquer chaque étape pas à pas. Vous apprendrez notamment à :
- Organiser votre premier lancement
- Mettre en place votre tunnel de vente evergreen avec Systeme.io
- Rédiger une page de vente qui convertit
- Trouver des partenaires et leur donner envie de recommander votre formation en ligne…
Pour avoir un aperçu de ce qui vous attend, rejoignez ma formation gratuite pour trouver une idée de formation rentable et la créer en 30 jours.
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